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重視服務,代理商更好發展的根基——訪山東愛納分析儀器技術服務中心負責人

時間:2018-5-9 14:02:00   來源:儀器信息網   添加人:admin

  2018年2月26日,儀器信息網編輯注意到了一篇“山東省食藥院舉辦新建實驗室搬遷儀式”的新聞。該新建實驗室總建筑面積15770平方米,需要搬遷的大小儀器設備多達1400多臺套,承擔該項目的是島津公司。就在日前編輯了解到,這個正常情況下需要1個月左右時間完成的實驗室搬遷工作,島津公司只用了半個月左右的時間提前完成任務,并且山東省食藥院對于島津公司的工作也表示了滿意。

  為了探尋其中的“故事”,儀器信息網編輯于近日采訪了島津山東代理商-山東愛納分析儀器技術服務中心負責人田洪孝和技術部負責人楊天祝。

  山東愛納分析儀器技術服務中心負責人田洪孝

  山東愛納分析儀器技術服務中心技術部負責人楊天祝

  “像分析儀器這樣的精密設備,其搬遷是一件非常專業的事情。”田洪孝說到,“能夠順利完成任務離不開各方面人的積極配合。單就島津公司來說,就有太多人為這個項目付出了。”由于一些特殊原因,這個項目給給出的工期比較短,客戶要求島津必須在3月中旬完成搬遷和驗收,所有儀器必須能夠及時、正常地出數據。在這種急迫的情況下,島津的工程師們與田洪孝的團隊積極配合、全力以赴,甚至田洪孝也親自負責儀器計量的協調工作,正是大家的積極工作才使得在這么短的時間里順利地、高質量地完成了這么大的任務。

  雖說參與搬遷的是島津公司全國的技術人員,但是島津能夠中標這個項目,是與田洪孝和他的團隊在山東多年來打下的基礎分不開的。“島津在山東的售后維修服務工作幾乎全部是由我們完成的,我們真正實現了本地化的售后,響應時間短、與客戶的溝通更方便。”楊天祝介紹到,“雖然我們是一家代理商,但是公司的技術服務人員比銷售還多。目前公司技術人員35人,到2018年底計劃達到40人的規模,服務以山東為主、惠及周邊的用戶。”楊天祝舉例子說到,一個用戶買了島津的儀器后,公司派了一名應用技術人員“小馬”到用戶那兒“上班”2周,一直到該用戶能夠很好地運行這臺儀器。后來該用戶又接連買了島津的其他產品,現在這個用戶還經常邀請小馬去一起“聚聚”。“我們的技術人員已經與用戶處成了朋友。”

  “作為代理商,嚴格按照島津‘同質化’的要求去做,實現同樣的產品質量、同樣的服務質量。”這是田洪孝總結出的自己團隊的核心優勢。“之前,大家多數會認為代理商只是做銷售的業務,現在的代理商想要擁有競爭力就需要重視服務、要建立自己的應用支持隊伍。”這一條,田洪孝他們多年前就已經實現了。

  “我們在島津的代理商中有著多項‘NO.1’。”田洪孝介紹到,如:第一家實現了遠程技術服務;建立備品備件和耗材兩個庫;建有服務全國用戶的培訓中心;獲得島津高端質譜產品安裝維修的許可等等。田洪孝介紹到,我們專門有三個技術人員負責每天接800電話,每人每天接30多個電話。在代理商這兒建備品備件庫,山東還是獨一份的,大大提高了售后維修的響應速度。而成立培訓中心是島津代理中唯一這么做的,講師們也都是自己培養出來并且得到島津分析中心認可,可以服務全國的用戶。代理商維修高端的GCMSMS和LCMSMS也是島津在山東這兒首先進行的試點,其維修人員必須通過島津的理論和動手能力的考核。

  如此重視技術服務是與田洪孝他們的“來歷”分不開的。而說起他們團隊的“來歷”,還真是有那么一點“與眾不同”。他們隸屬于原山東化工研究院,而且田洪孝目前還是研究院的三級研究員。那么,作為科研單位,是如何走上了與儀器公司合作的道路呢?

  80年代末90年代初,山東化工研究院是科研單位走向市場化的試點單位。因為田洪孝與楊天祝他們這些研究院分析室的研究人員對于色譜等分析儀器,尤其是島津的氣相色譜非常熟悉,所以尋求與外國分析儀器企業合作成了他們的目標。于1992年底,山東化工研究院與島津公司簽約成為其山東維修站;1997年成為島津山東聯絡處,開始輔助島津公司開展銷售業務;2000年的時候成為了島津山東的代理商,至今已經有26個年頭了。“在離科學家越來越遠的路上越走越遠了。”田洪孝與楊天祝笑到。

  田洪孝回憶到,“90年代初,各跨國儀器公司在中國的應用支持力量還比較薄弱,而且當時方法標準等也不像現在這么全面。我們出身研究院的分析室,在摸實驗條件、建分析方法方面有著非常強的能力和豐富的經驗,這也是我們生存的基礎。”楊天祝補充到,“雖然如今各大跨國儀器公司自己的應用方法開發等能力大幅提高,但是儀器廠商與代理商之間進一步進行了分工,對于一些常規分析方法的開發的需求,還是需要代理商去做的。”為此,田洪孝曾花“巨資”送員工到島津北京的分析中心進行長達一年半的培訓,不斷提升團隊的水平。

  田洪孝和楊天祝當年的心愿都是要成為教授、研究員的,沒想到如今在開公司這個領域干得有聲有色。在26年的發展過程中,他們的團隊從只有幾個人發展到如今的70多人;從維修到代理商,從部分區域的代理到全山東的代理權;同科研單位合作建立培訓基地;如今,維修的儀器小到天平、大到GC/MS/MS和LC/MS/MS等在內的幾乎島津全部儀器......這一路走來有心酸也有成就。不斷提升自身能力,以服務為主線、建立先進的服務體系,相信田洪孝、楊天祝和他們的團隊在未來會有更好地發展!

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